Se você está tentando aumentar seu time de vendedores ou, então, decidiu seguir carreira na área de vendas, provavelmente já deve ter ouvido falar no SDR, também conhecido como Sales Development Representative.
Atuando em conjunto com o departamento de marketing e vendas, o SDR possui a função de prospectar e qualificar leads para empresas.
Através dos SDR, vendedores mais experientes podem gastar menos recursos e energia indo atrás de leads não qualificados e focar nos consumidores em potencial que podem ser convertidos em clientes fidelizados.
Conheça abaixo tudo sobre o Sales Development Representative e como ele impacta o mercado de trabalho de vendas.
O que é um Sales Development Representative?
Antes de nos aprofundarmos no assunto, é fundamental entendermos o que é um Sales Development Representative.
Um Sales Development Representative (SDR) é um profissional que se concentra na prospecção, movimentação e qualificação de leads por meio do funil de vendas, entregando esses leads aos indivíduos responsáveis por sua conversão.
Os SDRs permitem que os profissionais que fecham as vendas concentrem seu tempo e esforço nos leads com maior potencial de compra!
Qual a função de um SDR?
Agora que já sabemos o que é um SDR, está na hora de compreendermos o que faz um Sales Development Representative.
Os SDRs são educadores que auxiliam os clientes potenciais na identificação de soluções para seus problemas.
Eles fazem isso desenvolvendo uma compreensão aprofundada sobre as necessidades do cliente em potencial, fornecendo, em seguida, soluções, ideias e informações relevantes, sem “apresentar” um produto.
Uma tarefa fundamental para os SDRs é identificar e filtrar indivíduos que não têm interesse em adquirir algo e eliminá-los do funil de vendas para evitar o desperdício de recursos futuros.
O Sales Development Representative utiliza uma variedade de meios de comunicação ao desempenhar suas funções, como:
– Redes sociais: os SDRs utilizam esse canal de comunicação para estabelecerem-se como experts em sua área e compartilhar informações relevantes sobre como resolver os problemas dos clientes em potencial;
– E-mail: para iniciar conversas com clientes em potencial, educando-os ainda mais em relação às soluções para suas necessidades e estabelecer um relacionamento inicial;
– Telefone: para ter uma interação mais profunda com um cliente em potencial. O contato por telefone é o mais desafiador devido às habilidades exigidas dos SDRs, incluindo habilidades de escuta ativa, saber como superar objeções e ter autoconfiança.
O trabalho dos SDRs é nos bastidores, atuando para acelerar o processo de vendas para terceiros.
Eles devem se concentrar na qualidade, além da quantidade e seus esforços de divulgação não muito amplos.
Além disso, os SDRs também devem ser capazes de identificar e abordar desafios e problemas específicos no dia a dia das empresas.
Esses profissionais podem tanto ser autodidatas quanto formados no ensino superior, inclusive com uma especialização – uma pós-graduação em 10 meses é totalmente possível para quem deseja trabalhar na área!
O que as empresas buscam em um SDR?
Atualmente, as habilidades de organização, produtividade, boa capacidade de entender cenários, bom entendimento de tecnologia e excelente relacionamento interpessoal estão entre as qualidades mais buscadas nesses profissionais, segundo o Guia Salarial 2023 da Robert Half.
Organização
Os processos de ação podem variar de pessoa para pessoa, mas eles são fundamentais para se manter organizado.
O gerenciamento de agendamentos, por exemplo, permite que os SDRs gerenciem seus dias e priorizem as tarefas que são essenciais para a qualificação de leads (por exemplo, contato por e-mail, chamadas, reuniões etc.).
Ao optarem por manter uma lista de afazeres ou, então, um aplicativo de produtividade diária, é mais fácil ficarem em dia em relação a seus compromissos e saberem exatamente quais são os próximos passos para seu sucesso.
Produtividade
Os melhores SDRs aproveitam ao máximo seu tempo!
Eles são capazes de identificar leads que não vão a lugar nenhum no início, por exemplo, para que não perca tempo com eles.
Em seguida, eles conseguem passar mais tempo coletando informações e construindo relacionamento com os clientes em potencial que são promissores e podem realmente serem convertidos em clientes fidelizados.
Boa capacidade de entender cenários
Para conseguir estabelecer conexões verdadeiras com os clientes em potencial, os SDRs devem ser excelentes em entender os cenários nos quais estão inseridos.
Clientes diferentes podem buscar os mesmo produto ou serviço, mas com razões diferentes.
Saber entender e interpretar a melhor maneira de abordar um lead é essencial para qualificá-lo efetivamente e, finalmente, transformá-lo em um consumidor da marca ou da empresa.
Bom entendimento de tecnologia
Grande parte do processo de vendas pode ser automatizado, e os SDRs precisam ser tecnologicamente experientes e aprender continuamente novas habilidades tecnológicas.
Afinal, os Sales Development Representatives passam horas importando listas, ligando, enviando e-mails e agendando demonstrações.
Além disso, alguns SDRs fazem muito mais do que isso e seguem o processo de vendas até seu fechamento.
Por isso, ter um bom entendimento de tecnologia é fundamental para ter sucesso nessa carreira.
Excelente relacionamento interpessoal
Afinal, um Sales Development Representative está em constante contato com diferentes clientes. Por isso, ter boas habilidades de relacionamento interpessoal é uma das qualidades mais importantes nesses profissionais.
Um bom SDR deve ser capaz de fazer o primeiro contato com consumidores em potenciais, estabelecer uma conexão com eles, transformá-los em leads qualificados e passá-los para os vendedores seniores a fim de finalizar as vendas.
Sem habilidades interpessoais, no entanto, é impossível realizar esse processo de maneira exitosa.
