Desenvolver e aprimorar a habilidade de negociação exige treino, técnica e estudo constante. Isso se torna mais essencial quando pensamos nos empreendedores e profissionais de venda, que usam a persuasão como forma de ganhar clientes.
Se pararmos para pensar, negociar é uma ação diária de todos nós, seja dentro ou fora do trabalho. Mas, não é porque negociamos diariamente que temos essa habilidade nata. Por isso, é importante entender que essa habilidade não vai surgir de um dia para o outro, pois envolve um processo de aprendizagem e requer experiência para conseguir desenvolvê-la.
Para conseguir negociar cada vez melhor e aprimorar técnicas que você já possui, reunimos 6 livros sobre negociação — alguns desses títulos estão na lista do Program on Negotiation (PON) da Harvard Law School (Programa de Negociação da Escola de Direito de Harvard, em tradução para o português).
Conheça 5 livros para desenvolver habilidade de negociação
Saber negociar é uma habilidade útil em todas as áreas da vida, desde decidir o local para jantar ou qual decisão tomar na empresa. Mas, nem todo mundo sabe como desenvolver essa característica. Na verdade, para ter negociações de sucesso, é preciso estar preparado e entender bem do assunto
A boa notícia é que existem alguns livros que te ajudam a desenvolvê-la. Confira a lista abaixo, escolha um dos títulos e comece a ler o quanto antes a obra que mais te atraiu.
1 – Negociação – Como lidar com objeções utilizando soluções eficazes e realizar acordos personalizados
Escrito por Raul Candeloro, o livro ensina maneiras de contornar situações em que a outra parte da conversa só apresenta objeções para a oferta inicial. Candeloro mostra que é possível sim reverter um “não” e, em sua obra, traz dicas para conquistar o tão sonhado “sim” do cliente com algumas técnicas de negociação.
2 – Como chegar ao sim com você mesmo
Lançado em 2015, William Ury estimula abordagens que beneficiam a todos, mas sempre focando nos interesses ao invés de focar nas posições. Getting to yes with yourself, o título original da obra de Ury, é um livro importante para guiar negociações que tenham como objetivo principal a satisfação interior e a melhoria dos relacionamentos e produtividade.
Considerado um best seller do meio, o livro traz uma atualização de conceitos que foram apresentados por Ury e Roger Fisher em “Como chegar ao sim — como negociar acordos sem fazer concessões”, lançado há 31 anos e que tinha o mesmo foco que a obra publicada em 2015.
3 – Inteligência emocional
Saber controlar as emoções no momento de tomar uma decisão também faz parte do processo de negociar algo e é esse o foco do livro de Daniel Goleman, psicólogo que escreveu a obra Inteligência Emocional.
Leia também: Quais são as habilidades de toda pessoa com alta inteligência emocional?
No livro, o Goleman explica que controlar emoções é uma das técnicas para conseguir fazer boas negociações e isso contribui para tomada de decisões e para enfrentar situações difíceis. Nessa leitura, é possível aprender com o autor como utilizar a inteligência emocional no processo de negociação e fazer com que isso dê certo.
4 – Obrigado pelo feedback
Escrito por Doug Stone e Sheila Heen, Thanks for the Feedback (título original da obra) é um livro que tem tudo para melhorar o seu processo de negociação. Aqui, os autores trazem as conversas difíceis e a evolução no processo de aprendizado das negociações.
O livro é escrito em uma linguagem bem-humorada e pensado para pessoas que ocupam ou pretendem ocupar cargos de liderança. Todo o processo de pesquisa dessa obra gira em torno do feedback e da eficácia que isso tem nos processos de negociação. Afinal, quando está prospectando um cliente, espera-se um retorno da proposta, não é mesmo?
5 – As Armas da Persuasão – Como influenciar e não se deixar influenciar
As Armas da Persuasão é um livro escrito por Robert Cialdini e mostra quais são os princípios que controlam as tomadas de decisões dos seres humanos: reciprocidade, compromisso, aprovação social, afeição, autoridade e escassez. Na obra, Cialdini explica como é possível utilizar esses princípios para realizar uma negociação de sucesso.
Se você ainda não tem o costume de ler, mas se interessou por esses livros que vão te ajudar a aprimorar sua habilidade de negociação, já pense em um plano de leitura e reserve meia hora do seu dia para isso. Dessa forma, seus resultados em negociações vão melhorar. Conheça opções de pós-graduação e opte por cursos que vão te ajudar ainda mais a ter sucesso nas negociações.
